＜調査背景＞
前回の調査（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000036.000051914.html）では、「SaaS業界の専門性」に関する調査を実施し、専門的なスキルを求められる場面も多いことが判明しました。
業界内では分業制が進んでいますが、専門性が重視される大きな理由になっているかもしれません。
では、実際に分業制はどのくらい浸透しているのでしょうか。
また、営業職の方々は分業制に対してどのように感じているのでしょう。
そこで、『マーキャリNEXT CAREER』（https://next.mar-cari.jp/）を運営する株式会社エムエム総研は、SaaS企業の営業職の方を対象に、「SaaS企業を中心とした営業分業組織」に関する調査を実施しました。
＜調査サマリー＞
-
担当業務は『FS（フィールドセールス）（41.4%）』と回答した方が最も多いものの、『IS（インサイドセールス）（29.1%）』『CS（カスタマーサクセス）（29.1%）』と人数比としては比較的均等ということが判明しました。
-
SaaS営業において難しいと感じる業務は多いか聞いたところ、『とても多い（19.9%）』『どちらかといえば多い（66.9%）』と回答。特に専門スキルや知識を求められる部分に難しさを感じていることがわかりました。
-
分業型営業における最大のメリットについて聞いたところ、『（個人として）業務効率化、生産性向上（31.5%）』『適材適所の人員配置（30.7%）』『（組織として）営業生産性向上（19.9%）』と回答。一方で、『情報伝達の難易度が上がる』ことに課題を感じている方が多いようです。
＜調査概要＞
調査概要：「SaaS企業を中心とした営業分業組織」に関する調査
【調査期間】2023年4月5日（水）〜2023年4月6日（木）
【調査方法】インターネット調査
【調査人数】251人
【調査対象】SaaS企業の営業職の方
【モニター提供元】ゼネラルリサーチ
-
SaaS営業の具体的な業務内容とは？
はじめに、分業型（The Model型）の営業組織で働いている方を対象に、担当している営業部門について伺っていきたいと思います。
「あなたが主に担当している営業部門を教えてください」と質問したところ、『FS（フィールドセールス）（41.4%）』と回答した方が最も多く、次いで『IS（インサイドセールス）（29.1%）』『CS（カスタマーサクセス）（29.1%）』と続きました。
FS（フィールドセールス）として働く方が最も多いものの、比較的人数は均等に分かれているようです。
-
SaaS営業の難しいところは専門性の高さ
SaaS営業の業務内容は、役割ごとに多岐に渡ることがわかりました。
知識を増やすための勉強も大変なのではないでしょうか。
そこで、SaaS営業の難しさについて伺いました。
「SaaS営業において難しいと感じる業務は多いですか？」と質問したところ、『とても多い（19.9%）』『どちらかといえば多い（66.9%）』『どちらかといえば多くない（12.8%）』『全く多くない（0.4%）』という回答結果になりました。
「とても多い」「どちらかといえば多い」を合わせると、8割以上の方が難しい業務が多いと感じているようです。
では、具体的にどのような点を難しいと感じているのでしょうか。
『とても多い』『どちらかといえば多い』と回答した方に聞いてみました。
「SaaS営業において難しいと思うことは何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、『専門スキルや知識が求められる（53.7%）』と回答した方が最も多く、次いで『目標管理やKPI達成の難易度が高い（50.0%）』『ノウハウや情報共有がしづらい（44.0%）』と続きました。
半数以上の方が、専門スキルや知識の習得が難しいと回答し、高い専門性を求められることがわかりました。
-
営業担当者の具体的なエピソードから分かる“社内連携の重要性“
先程の調査結果で、SaaSの営業担当者は高い専門性が求められるため、業務が難しいと感じている方が多いことが明らかになりました。
また、役割が違う方とプロジェクトを進行する場面も多いと思いますが、社内では具体的にどのようなやり取りをすることが多いのでしょうか。
「分業型営業組織において、他部門の担当者とはどういったやりとりをすることが多いですか？（複数選択可）」と質問したところ、『お客様トラブル対応時の方針決め（43.4%）』と回答した方が最も多く、次いで『新規開拓（営業戦略）時のナレッジ共有や活動方針決め（41.0%）』『プロジェクト進捗の確認（37.9%）』と続きました。
トラブル対応時の方針決めと回答した方が多いようですが、どのようなやりとりをするのでしょうか。
具体的に聞いてみました。
■具体的にどのようなやり取りをすることが多い？
・顧客ニーズの共有（40代／男性）
・顧客対応のイレギュラー案件に関するミーティング（50代／男性）
・クラウド上の改善点や途中からの変更 （50代／男性）
・顧客の問題を解決する方法を協議（50代／男性）
顧客のニーズや課題を共有することで、解決方法を協議し、より成約に結びつきやすい戦略を立てていることがわかります。
では、分業型営業組織にはどのような課題があると感じているのでしょうか。
そこで、「分業型営業組織において、具体的にどのようなところに最も課題を感じますか？」と質問したところ、『情報伝達の難易度が上がる（27.5%）』と回答した方が最も多く、次いで『全体像把握の難易度が上がる（27.1%）』『チーム／セクション間での対立（19.1%）』と続きました。
それぞれの部署が、専門性の高い知識やスキルを持っていることから、情報の共有や全体を把握することが難しいという課題が見えてきました。
では、分業型営業のメリットにはどんなものがあるのでしょうか。
続いて、「分業型営業における最大のメリットは何だと思いますか？」と質問したところ、『（個人として）業務効率化、生産性向上（31.5%）』と回答した方が最も多く、次いで『適材適所の人員配置（30.7%）』『（組織として）営業生産性向上（19.9%）』と続きました。
分業型営業では、個人が専門性の高いスキルをより高められるため、組織全体としての効率化や生産性が向上するといったメリットを感じている方が多いようです。
分業型の営業方法を成功させるには部門間のやりとりが欠かせませんが、やりとりを円滑にするためにどのような取り組みが行われているのでしょうか。
詳しく聞いてみました。
■社内でのやりとりを円滑にするために取り組んでいることとは？
・タスク管理システムの導入（20代／男性）
・情報共有についてコミュニケーションを図っている（30代／女性）
・10日に一回の対面での会議や、日ごろから他部署の進捗状況も把握するようにしている（40代／女性）
・部門間のコミュニケーションを図ること（50代／男性）
分業型営業を成功させる取り組みとして、定期的に部門間でコミュニケーションをとる工夫を行う企業が多いことがわかりました。
-
SaaSの営業職は高い専門性が必要！
今回の調査で、SaaS業界の営業担当者は非常に高い専門性が求められることがわかりました。
8割以上の方が、専門スキルや知識が求められたり、目標管理やKPI達成の難易度が高かったりといった理由で難しい業務が多いと感じているようです。
一方、分業型の営業スタイルにおいては、得意分野の専門知識を習得することで、より専門性の高いスキルを身に付けられる可能性が高くなります。
分業型の営業スタイルを採用する企業も多いSaaS業界は、自分のスキルを伸ばしたいと考えている方に合っているのかもしれません。
-
SaaS企業へ転職のサポートを受けるなら「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」
今回、「SaaS企業を中心とした営業分業組織」に関する調査を実施した株式会社エムエム総研 は、SaaS営業特化型転職エージェント『マーキャリNEXT CAREER』 （https://next.mar-cari.jp/）を運営しています。
■「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」とは
コロナ禍やデジタルトランスフォーメーション（DX）などの大きな社会変化に伴い、営業職にも変革が求められています。デジタル化が進むことで、営業・マーケティング組織がマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分業化し、営業職が多様な形で「専門職化」しています。このような時代の流れを受けて、これまで管理職になることや昇進でしか、キャリアアップを実現できなかった営業職が「次世代キャリア」で活躍できるよう、求職者と企業の最適な出会いの場を提供することを目的に「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」は生まれました。「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」の転職エージェントサービスでは、法人営業職、特にSaaS、ベンチャー系企業におけるキャリア形成に強みを持つキャリアアドバイザーの支援が無償で受けられ、転職をスムーズに進めることができます。
【マーキャリNEXT CAREERの特徴】
１．キャリア登録で、自分のスキルを棚卸しできる
マーキャリにご登録いただくことで、あなたのこれまでのキャリア・経歴をはじめスキル・言語・資格など多角的な情報を登録、管理することができます。
２．キャリア面談を通じて自身の適性・可能性を発見できる
面談では、業務経験や希望するワークスタイルをもとに、次世代キャリアの適性を診断。転職やキャリアアップのためのアドバイスも受けられます。
３．SaaS企業を中心とした求人をご紹介。職種はマーケター、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4職種に特化しています。
キャリア面談でヒアリングした内容から、あなたにフィットする求人をご紹介します。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分業化された次世代型営業組織へ応募し次のキャリアを目指しましょう。
転職に関する些細なお困りごとにも専門特化したキャリアアドバイザーが親身になってお伺いします。
ぜひ、ご相談ください。
■マーキャリNEXT CAREER：https://next.mar-cari.jp/
■マーキャリに関するお問い合わせ：https://mmsouken.satori.site/contact-marcari
■株式会社エムエム総研：https://www.mmsouken.co.jp/
■お問い合わせURL：https://www.mmsouken.co.jp/contact/service/
■お問い合わせTEL：03-4530-4700（代表）
■FAX：03-4530-4704
【記事等でのご利用にあたって】
本プレスリリースの内容を引用される際は、以下のご対応をお願いいたします。
・引用元が「ゼネラルリサーチ調査」「株式会社エムエム総研」である旨の記載
・ ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL： https://www.mmsouken.co.jp/
