□背景
昨今、紙媒体のデジタル化やリモートワークの拡大に伴い、出版物発行の需要が減少しています。これにより印刷業界において、デジタルサービスへの事業転換および新規事業を核とする新たな顧客基盤の獲得が求められています。
図書印刷は、紙媒体の印刷・ノウハウ・体制を生かして出版分野の顧客へ価値提供するためのバリューチェーンの拡大を進める情報デザイン事業、従来からの学校向け出版サービスに加えて教育分野の多様なニーズにデジタル化によって応える教育ソリューション事業の2軸で事業展開しています。
2023年に提供開始した「シエンシー」は、障害福祉施設を対象としたオンラインアニメーション研修サービスです。人材不足が深刻化する中、従業者への研修実施や責任者の設置が義務化※するなど、負担が高まる施設運営事業者に、法令に準拠する研修を低コストかつオンラインで提供するサブスクリプション型サービスです。
これまでのノウハウを活かした教育コンテンツを基軸とした顧客基盤拡大を目指し、新たな収益軸となるウェブサービスを浸透させる新規マーケット開拓への挑戦となるため、より効率的かつ再現性の高い営業手法の確立が求められており、この度「Magic Moment Playbook」の導入にいたりました。
※令和３年度報酬改定における障害者虐待防止の更なる推進
https://www.mhlw.go.jp/content/12601000/000768753.pdf
障害者福祉施設等における障害者虐待の防止と対応の手引き（2023/7）
https://www.city.kochi.kochi.jp/uploaded/attachment/133375.pdf
□本取組により目指す成果
1：「Magic Moment Playbook」でインサイドセールスの活動基盤を構築
有料版利用につながった顧客のアポイント承諾背景や提案内容をもとに、顧客への価値提案になる要素を特定。アポイント獲得までの顧客接点、アクション、ヒアリングを行う項目等を定義し「Magic Moment Playbook」に実装することで、有料版利用に繋げていくための営業活動の基盤を構築。
2：「Magic Moment Playbook」に理想の営業プロセスを実装し、全営業が再現可能に
トップ営業の営業手法から型化した理想の営業プロセスを「Magic Moment Playbook」に実装することに加え、システムの機能を活用して定型業務や顧客フォローを自動・半自動化することで、全営業が再現可能な営業活動の仕組みを整え、アポイントメント取得率・受注率を改善。
3：「Magic Moment Playbook」によるデータ活用・営業活動のPDCAを回す
営業活動において取得すべき営業データを定義し、「Magic Moment Playbook」で取得・蓄積。案件毎の進捗フェーズや活動履歴などの営業データをリアルタイムに可視化し、定量的な効果測定によるアクションの見直しなど営業活動をモニタリングし、改善のPDCAを回す。
□今後の展望
今後、図書印刷のシエンシーを販売する営業組織において、サービストライアル後の顧客接点を担うカスタマーサクセス領域の営業プロセスの構築・システム実装や図書印刷のウェブサービスを販売する他事業部への取り組みも検討し、さらなる顧客価値の創造を続けてまいります。
□図書印刷 執行役員 新事業開発室本部長 秋山秀樹氏からのコメント
弊社は創立112年を数える印刷会社ですが、急速に変化する市場環境に対してペーパーメディアの収益に頼らない、新たな収益の柱を創るべく事業ポートフォリオの転換を進めています。
シエンシーは成長分野と位置付ける新事業に於いて、いま最も期待するサービスとして2023年にリリースされました。
弊社としても新たなチャレンジであるオンラインサービスを成功させるために、既存ビジネスとは異なる型を作り出し改善していくための強力なサポートツールとして、Magic Moment Playbook に大きな期待を寄せています。
□ セールスエンゲージメントプラットフォーム『Magic Moment Playbook』について
Magic Moment Playbook は、営業チームが効率的に顧客との関係構築を行うためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。AI による Next Best Action、パーソナライズされたコミュニケーション、煩雑だが重要なタスクの自動化、最適な営業プロセスを示すプレイブック機能で、新規顧客獲得、顧客関係の深化を支援し、営業組織の成果最大化を実現します。マルチチャネル対応で効果的なアプローチが可能です。
製品サイト：https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook
□ 株式会社Magic Moment 会社概要
代表者 ：代表取締役CEO 村尾祐弥
設立 ：2017年3月
本社 ：東京都港区麻布台 1 – 8 – 10 麻布偕成ビル 3F
事業内容 ：営業AI行動システム『Magic Moment Playbook』
セールスBPO『CS BPO』の提供
公式サイト：https://www.magicmoment.jp/
