■背景
パイオニアは、モビリティ領域における“モノ（ハード）”דコト（サービス）”価値を提供し、ソリューションサービス企業への変革および事業拡大を進めています。同社の継続的なトップラインの伸長と営業目標達成のため、営業一人ひとりが高いパフォーマンスを発揮でき、組織として再現性を高められるオペレーションの構築を目指しています。
その実現に向けて、営業担当ごとの営業活動にかかる属人性を排除し、営業組織全体で高いレベルで成果を生み出せるように、商談の質とその管理の高度化を実現できる仕組みの導入を検討していました。また、営業管理者に対しては、フォーキャスト業務において、SFA から抽出したデータをスプレッドシートで分析することに多大な工数が発生しており、本来の生産的な営業活動へより多くの時間を割けるように、新たなフォーキャストシステムを必要としていました。
これらの解決策として、データドリブンでフォーキャストと商談管理に特化したソリューションである Xactly Forecasting の採用が決定されました。同社の営業オペレーションにそのまま適用できアウトオブザボックスですぐに利用できること、商談パイプラインの変遷など視覚的に優れた表現力が特に評価されました。
■今後の展望
パイオニアでは、同社が利用している SFA と Xactly Forecasting を連携させ、商談パイプラインの管理を一元化するとともに、各商談のヘルススコアやデジタルコーチング機能の活用により各商談の質を向上。併せて、Xactly Forecasting によって標準化されたフォーキャスティングオペレーションを営業マネジメントレベルで定着化させ、現状のスプレッドシートによる多大な工数の省力化が進められます。中期的には、Xactly Forecasting の AI/機械学習の活用も検討され、フォーキャスト精度の更なる向上も進められる予定です。
パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニー セールスディレクター兼コマーシャル営業部 部長 松山 雄一郎 氏は次のように述べています。
「商談管理の質の向上とフォーキャスト精度の向上は表裏一体と考えています。Xactly Forecasting のフォーキャストと商談管理に特化した専用ソリューションは、当社が目指していた営業管理像にフィットしているだけでなく、すぐに当社の運用に適用し、利用開始できる点を評価しました。Xactly Forecasting を活用し、当社の業務が最適化され、生産性が向上されていくことを期待しています」
Xactly 株式会社 代表取締役社長 福眞 総一郎は次のように述べています。
「事業拡大を目指すパイオニア様のフォーキャスト業務の最適化、営業生産性向上をご支援していけることを大変光栄に思います。フォーキャティング/商談管理に特化した弊社のソリューションによって、パイオニア様の課題解決に貢献して参ります。」
Xactly Forecasting （エグザクトリーフォーキャスティング）について
SFA/CRM と連携してフォーキャストとパイプライン分析/管理の自動化を行う専用ソリューションです。データを自動取得して精度の高いフォーキャストを算出する機能や、AI/ML を活用して成約の可能性が高い商談を導き出す機能、パイプライン分析に基づき営業担当者へのコーチングしていく機能、過去データ含めた各種データをあらゆる角度から瞬時に表示するダッシュボード機能などを備えています。詳細についてはこちらをご覧ください。
https://xactly.co.jp/products/forecasting
Xactly （エグザクトリー）について
Xactly は、世界中の何千社もの企業や何百万人もの営業担当者が売上目標を達成するのを支援してきました。リーダーは、Xactly のインテリジェント レベニュー プラットフォームを使用して、長期成長に向けたレベニューストリーム（収益源）を生み出しています。このプラットフォームは、営業担当者の行動と経営陣の決めた戦略を一致させて、予測可能性、適応力、収益性に優れたビジネスを創出する唯一のソリューションで
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