同社では、多様化・高度化する顧客のニーズに対応し顧客情報の蓄積と共有をすべく、2019年にSansanを導入し、全国約1350の営業部署にてSansanを活用しています。4年で100万件以上の顧客情報を蓄積し全社で共有することで、営業活動の効率化と全社横断の営業コミュニケーション活性化を実現しています。また、営業マネジメントの変革に取り組む新部署を立ち上げ、AIを活用した「Sansan Labs」によるデータ起点の営業戦略策定にも着手しています。
■サービス導入の背景
日本通運は、物流事業全般および関連事業を展開するグローバル企業です。「グローバル市場で存在感を持つロジスティクスカンパニー」になるというNXグループの長期ビジョンを実現すべく、DXを活用したさまざまな改革に取り組んでいます。
営業面においては、紙の日報や個人の手帳・パソコンにのみ情報が蓄積されるなど、顧客情報の組織的な管理・活用ができていませんでした。取り扱い貨物の多様化に加え、不安定な国際情勢や自然災害の激甚化などサプライチェーンを取り巻く環境が大きく変化するなか、顧客のニーズが多様化・高度化しており、情報の効果的な活用による組織的な営業力の強化が求められていました。顧客課題の的確な把握と、課題に応じたソリューション提案を実現するため、全社横断の顧客データベースを構築すべく2019年にSansanを導入しました。
■導入後の運用と成果
日本通運では営業変革を実現するため、Sansanの活用推進に取り組みました。結果、全国約1350の営業部署に在籍する4000人以上の営業パーソンをSansanでつなぎ、導入から4年で100万件以上の顧客情報を蓄積・共有しています。この情報を活用した成果は、以下の通りです。
・業務効率化による営業力強化
導入以前は全国に点在する顧客情報を収集するために、社内担当者を調べ、内線電話で地道にヒアリングすることを繰り返し数日かかる場合もありました。今ではSansan上で担当者情報や営業履歴、顧客情報まで確認できるため、情報収集から顧客提案までのスピードが大幅に向上するとともに、より深い顧客分析が可能になりました。ニーズにきめ細かく対応できるようになり、営業力強化を実現しています。
・支店横断での社内コミュニケーション活性化
日本通運では電話やメールなど顧客とのやり取りをすべてSansanに蓄積しています。Sansan上で他支店のベテラン社員が若手社員の営業活動を把握し直接コメントするなど、細かなアドバイスを送り合う交流が生まれています。支店横断で、若手とベテラン社員が気軽にコミュニケーションできる場としても活用し、営業力の底上げを実現しています。
・データ分析による全社的な営業戦略策定
日本通運では全社的な営業マネジメントの変革を実現するため「セールスイネーブルメント部」を創設しました。Sansanに蓄積された名刺情報の分析によって、顧客との関係性を高める戦略の立案や、AIを活用した「Sansan Labs」による効果的・効率的な営業行動分析の洗い出しなど、データ起点の営業戦略の策定に着手しています。
■日本通運株式会社セールスイネーブルメント部 課長 高木 彩圭 様からのコメント
当社では「顧客情報を共有すること」の必要性を感じ、さまざまな営業ツール導入に取組んでまいりました。しかし、全国1350の営業所と4000人以上の営業パーソンが一緒の方向性に進むことは容易ではなく、定着に苦戦してきた過去があります。Sansan導入当初も同様の課題がありつつ成果につながったのは、営業支援ツールとして磨き抜かれた機能群があるからです。Sansanは名刺を起点にあらゆる機能が連動し提供されており、最小限の労力で接点情報を蓄積できます。営業戦略を練るための情報収集も効率的に行えるため、活用が進むと同時に情報共有の重要性と利便性への理解を浸透させることができました。
当社は2023年に「セールスイネーブルメント部」を創設したばかりで、まだまだ変革の道半ばではありますが、Sansanによってその土台ができたと考えています。今後はSansanに蓄積された情報を活用し、さらなる営業変革が可能になると考えています。
■日本通運株式会社について
会社名：日本通運株式会社
代表者：代表取締役社長 堀切 智
設立：1937年10月1日
事業内容：自動車輸送、鉄道利用輸送、海上輸送、船舶利用輸送、利用航空輸送、倉庫、旅行、通関、重量品・プラントの輸送・建設、特殊輸送、情報処理・解析などの物流事業全般および関連事業
従業員数：34,299名（2023年1月4日時点）
URL：https://www.nittsu.co.jp/
（以上）
■営業を強くするデータベース「Sansan」
Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールの署名、ウェブフォームの入力内容といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、やりとりの回数を含めた接点情報の一元管理を可能にします。また、100万件以上の企業情報をあらかじめ搭載し、企業の業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった、あらゆる顧客に関する情報を営業やマーケティング活動に活用できます。さらに、外部システムと連携しデータを統合させることで、ガバナンス強化やリスクマネジメントなど営業以外の目的でデータを幅広く活用することも後押しします。
■Sansan株式会社 会社概要
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」を国内外で提供しています。
設立：2007年6月11日
URL：https://jp.corp-sansan.com
所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F
資本金：66億33百万円（2023年8月31日時点）
事業内容：働き方を変えるDXサービスの企画・開発・販売
Sansan https://jp.sansan.com
Eight https://8card.net
Bill One https://bill-one.com
Contract One https://contract-one.com
