同社では、アナログかつ属人的な営業スタイルから抜け出せず、顧客データベースの全社一元管理に課題を抱えていました。これらの課題を解決すべく2020年にSansanを導入し、Salesforceとの連携機能の活用によって、最新で正確な顧客の人物情報を把握し効率的な営業活動ができる新しいフローを構築しました。結果、アプローチ対象者数を4年間で16倍にし、問い合わせから売上までのリードタイムも３分の1に短縮しています。
■サービス導入の背景
アイデムは、求人メディアや各種ソリューションの活用により、人材の採用から戦力化までのコンサルティングを行う総合人材情報サービス企業です。総合人材情報サービス企業として影響力を高めていく活動の一環として、法人営業活動に注力しています。
同社では地域密着型の営業体制を敷いており、顧客情報は各営業所単位で管理しています。一方で、全社横断で情報把握ができないことが課題となっていたことから、2016年にSalesforceを導入しました。顧客情報の管理や商談情報の一元管理は進んだものの、商談相手の紙名刺は各営業担当者がファイルで保管され、引き継ぎ時には名刺ファイルを後任へ渡すなど、アナログで属人的な営業スタイルの課題は解決されないままでした。そこで、これまでの営業スタイルから脱却するため2020年にSansanを導入しました。
■導入後の運用と成果
Sansanを活用してアナログで属人的な営業スタイルから脱却し、営業効果を最大化するために、下記の二つに取り組みました。
・名刺を起点とした正確な顧客の人物情報を整備
導入以前は紙の名刺を各営業担当者がファイルで管理しており、顧客情報の管理が属人的になっていました。Sansanで名刺を取り込み、データ化された情報をSalesforceに連携することで、顧客の人物情報を一元管理できるようになりました。また、名刺を取り込むだけで、異動や転職などの情報もアップデートされるため、常に最新の人物情報が反映された顧客データベースを管理可能です。
・連携機能を活用した新しいフローを構築
アイデムでは、商談につながりやすい顧客にスコアが付与されるMA（マーケティング・オートメーション）ツール「Account Engagement」とも連携しています。SansanとSalesforceの連携で、正確な顧客情報を把握することに加え、Account Engagementの活用によって、効果的なアプローチ対象者を把握できるフローを構築しました（下図参照）。
結果、2019年に1万3000名ほどだったアプローチ対象者数は、16倍の12万5000名（2023年10月時点）に増加しました。また、効果的なマーケティング活動が可能となったことで、これまで89％だったダイレクトメールの到達率は99.7％に上昇、返信率は2021年と比較して月間約5倍に増加しました。また、問い合わせから売上計上までのリードタイムも２年間で３分の１に大幅短縮しており、営業効果を最大化しています。
アイデムのマーケティング・オートメーション
■株式会社アイデム リモート社会推進室 営業改革推進チーム 係長 石橋 佑子様からのコメント
Sansanは当社で以前から活用していたSalesforceとの連携も可能だったため、名刺情報を起点とした正確かつリアルタイムな人物情報データの整備や、営業効果を最大化する体制の構築をスムーズに行うことができました。当社のリモート社会推進室での取組や成果を社内に共有することで、営業現場にも少しずつSansan活用が根付き、導入効果と言える事例が挙がってきています。
当社の発展には法人営業活動の強化は不可欠だと考えています。Sansanの活用を全社で更に推進し、名刺管理に留まらず企業データベースとして活用することで、営業担当のコアタイムを最大化したいと考えています。そんな時間の使い方が変わる未来の実現に向けて、さらなる営業改革を実現していきます。
■株式会社アイデムについて
会社名：株式会社アイデム
代表者：代表取締役社長 椛山 亮
設立：1971年2月
事業内容：求人メディアの企画・発行・運営
従業員数：958名（2023年8月31日現在） ※全雇用形態含む
URL：https://www.aidem.co.jp/
*Salesforceはsalesforce.com, inc.の商標であり、許可のもとで使⽤しています。
（以上）
■営業を強くするデータベース「Sansan」
Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールの署名、ウェブフォームの入力内容といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、やりとりの回数を含めた接点情報の一元管理を可能にします。また、100万件以上の企業情報をあらかじめ搭載し、企業の業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった、あらゆる顧客に関する情報を営業やマーケティング活動に活用できます。さらに、外部システムと連携しデータを統合させることで、ガバナンス強化やリスクマネジメントなど営業以外の目的でデータを幅広く活用することも後押しします。
■Sansan株式会社 会社概要
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」を国内外で提供しています。
設立：2007年6月11日
URL：https://jp.corp-sansan.com
所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F
資本金：66億33百万円（2023年8月31日時点）
事業内容：働き方を変えるDXサービスの企画・開発・販売
Sansan https://jp.sansan.com
Eight https://8card.net
Bill One https://bill-one.com
Contract One https://contract-one.com
