- 開催概要
◆タイトル：トップセールスになる10個のコツ〜生産性を爆上げする秘訣〜
◆開催日時：2023年1月12日（木）20:00～21:30
◆場所：オンライン
◆受講料：無料
◆参加者：約100名
- 開催背景
2022年11月19日にセールスギルド株式会社が主催する、日本最大級の営業の大会「S1グランプリ」が開催されました。この大会に弊社代表笹田が出場し、優勝したことをきっかけにこの共催ウェビナーの企画がスタート。テーマであるトップセールスになるためのコツについてはもちろんのこと、「S1グランプリ」内で語りきれなかったテレアポのコツなどについても解説する勉強会となりました。
- 当日の様子
◆オープニング
まず最初にS1グランプリでご紹介した内容の振り返りからスタートしました。S1グランプリでキーワードとなったお客様へ「特別扱い」をすること。またその特別扱いを「大量生産」すること。この視点をもとに、営業形態によるカスタマーサクセスの違いや個別に丁寧にアプローチすることの重要性について、S1グランプリで語りきれなかった部分も交えながらお伝えしました。
◆トップセールスになるための10のコツ
続いて、本題となるトップセールスになるためのポイントについて解説していきました。
①トップセールスの定義を定める
トップセールスの定義は人や会社によって異なります。売り上げが多い人、受注数が多い人、社内評価が高い人、お客様から一番に声をかけられる人。この最終目的をどこに据えるかによって動き方も変わってくるため、この定義を定めることで、目的を見失わず稼働する助けとなります。
②お客様はヒアリングされたくないという前提を捉える
ヒアリングは重要。これが営業の共通認識です。ただ、「ヒアリングされたい」というお客様は多くありません。これは営業がただ結果を質問するヒアリングになってしまっているのが原因です。相手に気持ちよく話してもらい、気づきや学びを提供するコミュニケーションを意識することが重要になります。
③問題・課題（理由）両方を特定する
「ニーズにあった提案」をするために重要なのが、その原因を引き起こしている理由まで特定すること。「売り上げが伸びない」なら、「なぜ売り上げが伸びないのか」という理由までつかむことにより、お客様が喜ぶ提案を行うことが容易になります。
④雑談より提案
お客様は商談をするために打ち合わせの機会を設けていることは理解しています。また、昨今は「タイパ」と時間に重きを置く人が多いです。この2点を踏まえると、頑張って面白さを求めるよりも、お客様に意味のある・お客様が関心のある話をすることの方が優先度が高いです。
⑤関係性は本音と本気の度合い
よく言われる関係性の強化。これは「お客様のことを理解すること」「お客様が本音で話してくれること」「お客様が営業の話を本気で聞いてくれること」この状態であると定義可能です。このステップを踏むためには、好かれる努力の前に嫌われない努力をしていくことが重要になります。
⑥情報提供とリードナーチャリングは別物
情報提供をしたからと言って信頼関係ができるとは限りません。課題感、優先順位、関係性。このどれかが強化されなければ、そのコミュニケーションは無駄なものになってしまいます。相手に合わせて使う言葉や伝えるレベルを熟考していくことがリードナーチャリングにつながっていきます。
⑦相手や目的に合わせたコミュニケーションツールを活用
メールや電話、TwitterにFacebook。それぞれにメリットがあります。メールや電話はアポ取りにおいては即効性を発揮しやすく、SNSは長期的なコミュニケーション資産の蓄積に役立ちます。どれか一辺倒になるのではなく、相手が使うツールや、目的に合わせたツールをその時に応じて使うことが重要です。
⑧相手の合意を得続ける
営業＝合意獲得活動と言い換えられます。ヒアリングで有名な「BANT情報」ですが、これらもただ聞くのではなく会話の中ですり合わせをして、それぞれ合意を得て作っていくものです。合意を得ることにより、コミュニケーションエラーを防ぎながら、期待値や利益面の調整をすることが可能です。
⑨競合不在はラッキーではない
競合がいないということは、利用実績がないということ。自社商品で解決できる問題・課題が生まれていない可能性も高いです。また、0から説明する必要があるため、営業のコストも増大します。そのため注意が必要です。
⑩トップセールスになるためには気持ちが必須
トップセールスになった人は、トップセールスになりたいという気持ちが強かった人がほとんどです。最終的にはその気持ちがあることが重要になります。なぜトップセールスになりたいのか、この点を意識することが努力を続けていく一番の方法です。
最後には質疑応答の時間もあり、参加者からのたくさんの質問が飛び交いました。時間の許す限り笹田と古瀬氏からお答えをさせていただきました。笹田の個人的な今年の目標や営業ハックの日報の使い方などにも踏み込んだ質問が続き、明日からすぐに取り入れられるノウハウを吸収しようとするご参加の方々の熱量を感じる勉強会となりました。
- 登壇者プロフィール
セールスギルド株式会社代表取締役
古瀬 貴大（ふるせ たかひろ）
法人新規営業10年以上経験。2018年から副業で営業顧問やアドバイザーから営業支援を開始。2019年8月から独立。100名以上の営業相談実施。2020年7月に法人設立。営業顧問からハンズオンの営業支援、営業代行と幅広く営業支援活動をしている。
Twitter：https://twitter.com/salesdesign2018
株式会社営業ハック代表取締役社長
笹田裕嗣（ささだ ひろし）
20歳の頃から営業のキャリアをスタートさせる。その後、新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。社会人3年目の時には社内ベンチャーの立ち上げを行うも大失敗に終わる。そこから会社の都合ではなく、顧客目線でのサービスづくりを行いたいと思い、メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。現在に至る。
Twitter：https://twitter.com/sasada_36
- 株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。
＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜自走できる営業組織をつくるオンライン研修サービス営研＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/eiken/
- 会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
HP：https://eigyou-hack.com/
