なぜ「提案型営業営業」はトップ営業しかできないのか？ OJTで組織全体にそのやり方が浸透できないのはなぜ？
提案型営業に関する研修を見ると「潜在ニーズを聞き出すヒアリング手法を教えます」「自社の価値を伝えられるプレゼンテーション力を鍛えます」といった内容のものが多く見受けられます。確かに、ヒアリング力もプレゼンテーション力も重要なスキルではありますが、そのスキル単体を鍛えても提案型業はうまくいきません。
それは大事な2つのポイントが抜けているからです。
- 信頼してない相手には課題を深く話すわけがない→いくらヒアリング手法を強化しても課題は聞けない
- 顧客にとって重要な点で差別化しないと意味がない→自社の強みを単にプレゼンテーションするだけでは顧客に響かない
ヒアリングをするためには、自社の課題を話しても良いと感じてもらう信頼形成が重要です。プレゼンテーションの前には、自社の差別化ポイントを重要だと感じてもらう「アンカリング」という技術が必要になります。この考え方はリブ・コンサルティング独自のノウハウであり、これを活用し、年間350件以上の営業支援で成果を上げています。
【①信頼形成】
重要な課題を話してもらうためには、ヒアリングをする前に「この営業には相談してみたい」と感じてもらうステップが必要。当社ではこのステップを「信頼形成」と呼んでおり、営業の重要な要素の一つになります。
【②アンカリング】
提案の前には、自社製品の強みが課題解決に有効であると顧客に認識させ、購買基準を有利にしていくプロセスが必要。当社ではこのステップを「アンカリング」と呼んでいます。
当社では「信頼形成」「アンカリング」も含めた営業のプロセスを「7つの購買心理ステップ」として体系化しています。これは提案型営業を必要とするBtoB、BtoCの商材で特に有効なノウハウであり、様々な業界で成果を上げてきました。本説明会では、「購買心理ステップ」を学べる営業研修プログラムをご紹介するとともに、その一部を実演いたします。
セミナー詳細はこちら ≫http://bit.ly/3YQgT2U
【講師】
株式会社リブ・コンサルティング チーフコンサルタント 山科 駿
東京理科大学理学部卒を卒業後、青年海外協力隊を経て、リクルートキャリアに入社。首都圏のスタートアップ～大手企業まで幅広く担当し、求人広告を活用した中途採用を支援。営業MVPの複数回獲得をはじめとした受賞歴多数。その後、リブ・コンサルティングに入社し、中堅・準大手企業を中心に、営業支援・マーケティング支援に従事している。
- イベントアジェンダ
1．購買心理ステップの全体像を解説と実演
2．リブ・コンサルティングが提供する研修プログラムのご紹介
【株式会社リブ・コンサルティング 会社概要】
代表取締役 ： 関 厳
設立 ： 2012年7月
所在地 ： 【東京本社】東京都千代田区大手町1丁目5-1大手町ﾌｧｰｽﾄｽｸｴｱ ｳｴｽﾄﾀﾜｰ19階
【支社】タイ支社（バンコク）
事業内容 ：総合経営コンサルティング業務、DXコンサルティング業務
URL ：https://www.libcon.co.jp/
