営業の問題を抱える企業は、企業全体の９割にのぼり、問題の解決に直結するすごく有難いサービスが営業代行です。
また、その専門性の高さや効率性から、営業代行を利用する企業も着実に増加していますが、それにともない、成果の出にくい案件で、営業代行を利用するなど、活用方法に失敗している企業も少なくありません、そこで営業最高峰プロの見解をお伺いしました。
さまざまな業界の中で、営業が最も難しいとされる業界の年収数億円プレーヤーは恐らく、営業プロ最高峰の方々ですが、営業の最高峰の方々から見て、どのようなパフォーマンスを発揮する営業代行であれば利用したいか、望んだ以上の結果が得られる可能性が高まるか、費用をかけるうえでの信頼性と営業能力の期待値が高いかなど、プロ目線で本気で伺いました。
この話は単に営業代行への依頼を考えてる企業だけではなく、自社で新しく人材採用する際や、営業人材を幹部に投与するうえでとても参考になりましたので、その一部を記載させて頂きます。
もう、御社営業下手ですね。とは言わせない
全企業アウトソーシング時代を生き抜く、営業代行・フリーランスを360度活用したい企業向けの金言 BEST20
AI時代こそ、人間の最高峰「匠」の営業総合力が企業価値を高める。
年収1億円以上営業プレーヤが営業代行を依頼するときにチェックする代表的な見極めの極意
20の金言 BEST３
BEST1.営業代行の営業力を見極める。➡固定報酬の有無、企業規模ではなく、担当コンサル個人能力提示の有無
BEST2.営業代行先が自社のことを大切な顧客と捉えているかを見極める。➡部長職以上のキーマンへのアポイント取得率で見極める
BEST3.自社の情報を適切に、安全に取り扱っているか見極める。➡リード取得する内容と質で確認する
営業数億円プレーヤーコメント一部記載
- いま活⽤したい営業代⾏・フリーランスの選ぶポイントは何です か？
BEST1.固定報酬やデポジットが不要な会社を探す・・・失敗できない重要な案件ほど、粗利報酬の会社は心強い
A氏
営業代行業界だけではなく、全ての業界の営業に言えることだと思うのですが、将来活躍するほぼすべての人材は、面接段階で目つきが違う。また発する表現も違うので明らかに能力があると分かります。売上も出していないのに報酬を要求する人や企業はプロ目線では、期待値に？がつきます。これは要チェックのディベート案件です。
B氏
報酬形態は自信の現れそのものです。
営業はこれまでの結果や積み上げが、ストレートに自信につながります。
よって、営業に自信があり結果にもこだわる企業や人は、固定報酬は取らず完全成功報酬を好む傾向になります。
C氏
人材不足を埋めるうえで営業代行は非常に有効な手段です。
以前は毎月決まった固定費の支払いが必要な営業代行しかなかったのですが、納得できる結果が出ないことが非常に多かった。結果が出ない理由を尋ねても不完全燃焼の回答です。完全に赤字です。大企業でも、無駄なものには１円でも経費をかけることはできません。年間数百万円の負担ともなれば、他の有効な使い道がありますし、複数の経費に充てようとの判断に至りました。
ただ、毎月の固定報酬やデポジットがかからないとなれば話は別です。
要するに営業に掛かる費用のリスクが最大限軽減でき、顧客拡大のメリットを得る可能性が高まるということです。
例えば、粗利報酬の企業と契約すると下記の費用リスクが極端に減ります。
租税公課 、住民税、国税の延滞税・加算税、地方税の延滞金・加算金、罰金、科料、過料など。荷造運賃 、水道、光熱費 、旅費交通費 、通信費 、広告宣伝費 、接待交際費 、損害保険料、生命保険料、消耗品費 、減価償却費 、福利厚生費 、給料賃金 、地代家賃 、貸倒金 、外注工費 、電力費 、車輌関係費 、支払手数料 、専従者給与、リース料 、準備金引当金など
リスクだけでなく、デポジットや固定費のかからない企業を選ぶ理由は他にもあります。
プロの営業会社は意識が高く、絶対に決めたい顕在化された商談、絶対に決めたいが潜在中の有効打がなく未開拓の商談についての見極める能力が高く、新規事業などのヒントがもらえることも副産物で期待できます。
BEST2.部長職以上のアポイント・商談が50%以上取れる経験者を窓口にする・・・事業設立年度より担当者の営業レベルが重要です。営業にとって最も重要な営業総合力の高さを見極めるうえで重要な指標です。
詳細コメントは省略
平均的な営業代行企業のアポイント取得とアポイントの質
新人～若手レベル(経験3年未満） 担当者 ９：１決裁者 質：悪い
年収１千万円レベル 担当者 7 : 3 決裁者 質：普通
年収２千万円レベル 担当者 6 : 4 決裁者 質：やや良い
それ以上の レベル 担当者 5 : 5 決裁者 質：良い
では、具体的に50%以上質の高いアポイント取得するためには、３つの点がPOINTで備わっている人材かどうか、簡単に能力の見分けがつきます。
一部省略
決裁者との商談を決定するにはコミュニケーション能力、地頭、テクニックに加え、運も必要ということになります。運は実力と言いますが、営業にとって非常に大切な項目です。
BEST3.興味、関心の無いお客様にテレアポ、メール、DM、メルマガ、ステマ、その他勧誘に繋がる行為を含む情報発信を3回以上行わない・・・頼んでもいないのに迷惑な無料配信、メールアドレスに勧誘を送り付けてくるなどの会社は、営業力やグリップ力が弱い会社だけでなく、そもそも営業が不得意な会社が紛れているので注意！！
営業をする上で、実は最も重要な項目です。
多くのビジネス初心者が、冒しやすい営業の落とし穴となります。
営業の優先度を見極められないので、出来る限り多く連射しようとする発想です。
最近、傍若無人な振る舞いを行い、一件でも多く連射しようと躍起になる営業代行や営業アウトソーシングが増えてきました。
どうしても躍起になりがちな要因としては、営業代行やアポイント代行は、経営を行う上で、平均値をとって人材採用を行っております。
営業代行を生業とした企業が、どの営業レベルの従業の雇用を行い、取引先に対して利益を還元するかといった法則です。裏を返せば何％失敗するかといった計算になります。その多くは、計算方式さえ成り立てば、売上と利益がある程度コントロールでき、4PアルゴリズムSTPをコントロールすれば、上場要件を満たすことも可能です。
更に詳しく言えば、必然的にコスト均等法で、無作為にテレアポを行うのであれば３％以下に抑えるテレアポを行えば、十分な契約を維持するだけの顧客囲い込みが可能になると言った考え方です。ただ、その場合は97%が捨てアポとなる訳です。
ポイントとなるのが、失敗となった97%の取り扱いの方法が重要なのですが、多くの営業代行を利用した企業は３％の成功にしか着目していません。よって、ビジネスが成立するという訳です。
ただ、優秀な勝ち組企業にとって重要なのは成功した３％ではなく、失敗した97％の取り扱いです。
では、97%を活用するとはどのような事を行えば効果的かを簡単に説明します。
一部割愛
以上の事から、無作為にアプローチし続けることのリスクをどう考えるかが成長の鍵となる訳です。
その他にも多くの金言を頂戴しました。
サービス内容やセールスインテリジェンスの取組が気になる方は、詳しくはホームページを閲覧下さい
会社概要
https://sales-inte.com/ararihousyu
この度アンケートにお答え頂いたセールスの数億円プレーヤーとの対談内容や個別での営業相談会については、下記よりお問合せください
営業のご相談はこちら
https://sales-inte.com/customer1
◇情報の発信につきましては
セールス・インテリジェンス株式会社
NO,1交渉人×テクノロジーが融合した「粗利報酬®」コンサルティング
代表取締役 井上新也
セールスインテリジェンスの営業手法を開発し、効果を検証すべくセールス最難関と言われている業界の外資系金融機関に、一般社員として営業員約8,000人いる企業に入社。セールス部門に着任。
着任後10か月目にして戦略論と実績などの功績から、3年連続日本一売上や利益額を誇る部署の新規法人営業プロデューサーに日本最速で昇格。
その後、数百億円相当のブルーオーシャン事業戦略を創造
令和４年5月より法人設立し、様々な業界の大企業、スタートアップ企業、ユニコーン企業などと共に、新たなビジネスの企画・運用及び営業を行っている。
※記載情報は、営業数億円プレーヤーの個人的な見解の一例です。全部又は一部のサービス利用方法を推奨している訳ではありません。加えて、利用を考える個別のお客様の情報を細かく分析した結果でもありません。お客様の利用状況によっては、利益拡大や損失拡大する可能性があります。
お取引にあたっては、くれぐれもご自身のみの判断で行うようにしてください
