セールスイネーブルメントとは「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」のことを指し、営業組織開発や制度設計、育成やツール活用などの要素が有機的に機能することで、「人の行動」を変え、「継続的な成果」の創出につなげていくことに特徴があります。そのコアとなるのが、達成したい営業成果を起点に、必要な行動や習得すべき知識・スキルを逆算して育成施策へ落とし込み、成果に至ったかを検証する「成果起点の人材育成」です。不確実性の時代、変化に対応し成果を創出しつづける営業組織を開発する役割として、日本国内でも注目を集めています。
セールスイネーブルメントのニーズが高まる中、当社は2021年1月にセールスイネーブルメントツール「Enablement App」の提供を開始しています。本アプリケーションは営業成果と育成施策の相関をデータで可視化することで「成果起点の営業育成」を実現できるセールスイネーブルメントツールであり、営業組織・人材強化に取り組む多くの企業から関心を寄せられています。
この度の機能強化によって、成果起点の営業育成に不可欠な「自社に適したスキルマップ（営業成果創出に必要な行動・スキル・知識を体系的に整理した一覧）の自動生成」が可能になりました。セールスイネーブルメントの取り組みにおいてまずはコアとなるスキルマップの作成から内製で始めてみたい、スキルマップを最適化し活用を促進することでセールスイネーブルメントの取り組みを加速させたい、という企業のニーズにお応えします。
＜スキルマップの自動生成機能について＞
スキルマップはイネーブルメントのコアとなる重要な要素ですが、その作成には一定の専門性が求められるため、当社コンサルタントの知見やスキルを駆使し、詳細なヒアリング、分析のもとおよそ1～2ヶ月程度の時間をかけて作成することがこれまで一般的でした。この度のEnablement Appの機能強化では、当社のこれまでのイネーブルメント支援経験と蓄積された情報をもとに綿密に設計された8つの設問に回答するだけで、数分程度で自社に適したスキルマップが作成できるようになりました。
これによりスキルマップ制作行程の約7割が自動化され、完成までにかかる時間の大幅な短縮が実現しました。
※営業組織の特徴（体制や目標、営業スタイルや商材など）によって求められる役割、スキルは異なるため、さまざまなケースに対応できるよう、数十種類のスキルマップを標準実装しています。
※自動生成されたスキルマップは、自社独自の要素を加えたり不要な要素を削除するなど、カスタマイズすることでより自社に最適化させることができ、さらに質の高い自社独自のスキルマップの制作が可能です。
＜「Enablement App」搭載のスキルマップ機能について＞
スキルマップは営業成果創出に必要な行動・スキル・知識を体系的に整理した一覧で、セールスイネーブルメントのコアとなる要素です。あるべき姿と現状を整理することで、営業担当者の成長の方向性や強化ポイントが可視化されます。営業特性に合わせてスキルマップを作成し、成長度合いのモニタリングを行うことで、営業担当者個々人の活動実態に合った育成が可能となります。
＜以下、「Enablement App」の既存機能一覧＞
- スキルマップ：成果を達成するうえでセールス部門（インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのメンバー、営業マネージャーが対象）に求められるプロセス・行動・スキル・知識を体系的に整理することで、自社のあるべき営業人材モデルを明確化します。
- アセスメント：スキルマップに対して、営業個々人の実力を測定します。本人スコアだけではなく、上司スコアや全体平均スコアとの比較により、育成ポイントが明確になります。
- ラーニングポータル：スキルマップやアセスメント結果と連携させ「営業個々人の課題に応じた実践的育成プログラム」のアサインが可能です。メンバー向け、マネージャー向けの幅広いコンテンツが標準搭載されている他、顧客オリジナルのコンテンツとも組み合わせが可能で、企業規模や事業フェーズ、商材特性に応じた最適なイネーブルメントプログラムの提供が実現します。
- コーチング：上司と部下の1on1を行う際に、商談の活動実態や育成データ、過去のコーチングログなどを参照しながら、部下一人ひとりに合わせたコーチングが可能となり、忙しいマネージャーの部下育成の質向上を支援します。
これらが有機的に機能し、育成施策と営業成果の相関が可視化されることで、これまで難しいとされていた営業育成の投資対効果の検証や、次に注力すべき育成施策の選定が可能となり、「成果起点の営業育成」を効果的・効率的に行えるようになります。
【サービス紹介ページ：https://enablement.app/】
■会社概要
社名：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー
設立：2019年7月10日
事業開始：2019年8月1日
オフィス住所：東京都千代田区神田小川町3丁目28-5 axle御茶ノ水 P211
事業内容：セールスイネーブルメントのプロフェショナルサービスおよびクラウドアプリケーションの開発、運営、販売
