「アフターコロナ」への転換を機に、新規顧客獲得施策の見直しが活発～獲得時のポイントはリードの質を重視～

新規顧客獲得のために今年実施したことはありますか。

■ポイント

• 「アフターコロナ」への転換を機に、新規顧客獲得施策見直しが活発

• リードの数・量両方の面から評価が高い施策は「Webセミナーの実施」
  フィジカル（リアル）とオンライン施策のバランスを各社が検討している様子

• 新規顧客獲得時はリードの質を重視

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■概要とコメント

新規顧客獲得施策について、昨年と今年に注力した/する施策をあげてもらったところ、施策により増減が見られ、「ウィズコロナ」から「アフターコロナ」への転換を機に、リード獲得施策の見直しを各社が実施しているのが分かりました。また、今年実施した施策のうち、リードの量・質で評価の高かった施策をそれぞれあげてもらったところ、両軸で上位に挙げられたのは「Webセミナーの実施」でした。一方、上位に挙がった施策にはフィジカル（リアル）の施策とオンライン施策が混在しており、各施策の最適化を模索している状況が現れています。
新規顧客獲得時に最も重視するポイントについては、「商談（アポイント）数、もしくは商談（アポイント）化率」「ターゲットとする属性を持つリードの件数、もしくはその割合」という質に関する回答が多く集まりました。

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業種・職種・従業員規模/今年実施した施策/リード獲得数が多かった施策/リードの質が高かった施策/総合的に最も高く評価する施策/最も重視するポイント/昨年最も注力した施策/今年最も注力する施策/選択した施策に注力する理由/外部のリード獲得サービス利用状況/リード獲得の課題

■「アフターコロナ」への転換を機に、施策見直しが活発

新規顧客獲得施策のうち、昨年最も注力したもの、今年最も注力するものをそれぞれ尋ねたところ、「展示会出展」、「自社サイト（オウンドメディア含む）での引き合い獲得」という回答が増えた一方、「Webセミナーの実施」「名刺交換（オンライン含む）」が減少し、各企業で施策の見直しが活発に行われている様子が分かりました。

新規顧客獲得施策を実施していないという回答が前年より減少しており、今年はリード獲得により積極的に取り組んでいると思われます。

図1.新規獲得施策のうち昨年、今年それぞれ最も注力したもの（単一回答）

■リードの数・量両方の面から評価が高い施策は「Webセミナーの実施」
   フィジカル（リアル）とオンライン施策のバランスを各社検討中

今年実施した施策のうち、リード獲得数が多かった施策、リードの質が高かった施策をそれぞれ上位3つまで上げてもらいました。獲得数では「展示会出展」「Webセミナーの実施」「オンライン展示会出展」が上位を占め、僅差で「外部のリード獲得サービス」が続いています。質の面では、「自社サイト（オウンドメディア含む）での引き合い獲得」「Webセミナーの実施」「名刺交換（オンライン含む）」に「展示会出展」が続く結果となりました。
フィジカル（リアル）の施策とオンライン施策、それぞれの利点を生かした施策のバランスを各社が検討している様子がうかがえます。なお、「展示会出展」と同じフィジカルの施策でも、「セミナーの実施（オンラインを除く）」については質の面ではある程度評価されているものの、数の面での評価が低く、実施にあたっては集客面の課題があるためではないかと考えられます。

図2.今年実施した新規顧客獲得施策でリード獲得数が多かった施策（1位～3位）

図3. 今年実施した新規顧客獲得施策でリードの質が高かった施策（1位～3位）

■新規顧客獲得時はリードの質を重視

新規顧客獲得時に最も重視するポイントを尋ねたところ、「商談（アポイント）数、もしくは商談（アポイント）化率」という回答がトップ、「ターゲットとする属性を持つリードの件数、もしくはその割合」が続く結果となりました。
件数よりも質を重視する傾向が浮き彫りになっています。
新規顧客の数だけでなく、業種や企業規模、所属部署といったターゲット属性や、課題感、製品サービスの認知度合い、検討タイミングなどによる商談化の可能性など、より購入に意欲的なリードが求められているようです。

コロナ禍では数を重視したオンラインでのリード提供サービスが多く、商談化率に課題を感じる傾向が見受けられましたが、その反動で質を重視する企業様が増えたと考えられます。また、各社のマーケティング業務のデジタル化がすすみ、リードデータの運用・管理の適切化がなされたことも影響しているものと思われます。

図4.新規顧客獲得施策を実施するときに重視するポイント（単一回答）

アイティメディアでは、本調査のように、専門メディアを活用して、商材のニーズや商品開発のための調査（リサーチ）をすることができます。また、ターゲット属性に応じた見込み客情報を貴社の製品・サービスへの検討度合いを測るアンケートとともに獲得できる「リード（見込み客）獲得サービス」をご提供しております。

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