□ 背景
ラックは、情報セキュリティサービスのパイオニアとして、激化・高度化するサイバー攻撃を防ぐサービスを提供しています。同社は、セキュリティ対策を行う企業の増加と多様化する対策ニーズの増加に対応する体制を作るため、営業部門の「生産性向上」を掲げています。生産性向上は、デジタル営業による新規顧客開拓をはじめ、顧客からの需要に対する効率的かつ効果的なアプローチを実現するための仕組みづくりに取り組んでいます。
当社は、ライフサイクルに合わせた顧客体験の最適化や提供価値向上の実現を支援すべく、営業オペレーション全体のシステム構築や、セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を活用した営業活動の実行支援・業務改善等を行っています。
ラックは、2022年10月よりインサイドセールスの新組織を立ち上げ、当社の支援により Magic Moment Playbook を活用したセールス活動を開始しました。ヒアリング項目の精査による顧客対応品質の向上や、案件管理の徹底によるエンゲージメントの強化などにより、商談数の拡大が成果として表れています。今後、データに基づいた業務改善を営業オペレーション全体で進め、生産性向上に向けた取組みを共に強化してまいります。
事例詳細は下記よりご覧いただけます。
「インサイドーセールスの立ち上げでヒアリング精度向上」
□ 株式会社ラック 営業統括部 統括部長 東俊介氏からのコメント
ラックは、2022年4月1日に大幅な営業変革に取り組み、200名近い営業メンバーが一つの組織に集約されました。
新体制で注力しているのが新規顧客開拓、そして休眠顧客へのアプローチです。これまでのビジネスフローを刷新し、「マーケティング×インサイド」で新規顧客流入の最大化に取り組むとともに、膨大な顧客基盤に向けたリサイクル活動にも取り組んでいます。そしてその取組を支えてくれているのが Playbook であり、営業活動の見える化により受注確度の改善につなげています。
Playbook の導入にむけては、Magic Moment社の手厚い支援により、インサイドセールスの業務内容の精査とワークフローの定着が図られました。
また、新たな取り組みとして、常設の仮想展示会（バーチャルEXPO）を設置しており、発生する問い合わせをPlaybookで管理し事業の拡大に取り組んでおり、今後も営業変革の重要な機能として活用してまいります。
□ 株式会社Magic Moment 執行役員 エンタープライズ事業本部長 島本永樹からのコメント
セキュリティ対策のパイオニア企業であるラック様と、インサイドセールス組織の立ち上げのプロジェクトをご一緒させていただいております。今回は昨年からのお取り組みの成果として、事例記事をリリースさせていただく運びとなり、大変嬉しく思っております。
中期計画の経営目標であるセキュリティ事業の大幅な売上高の伸長には、既存顧客はもちろん、新規、休眠顧客へのアプローチが必要不可欠でした。組織全体として生産性高い営業活動を行う手段としてインサイドセールスの立ち上げを目指されている中で、生産性高い営業活動を支援する Magic Moment Playbook、ならびにカスタマーサクセスBPO にて支援させて頂き、質の高い新規商談獲得及び売上拡大に向けて、一緒に挑戦させていただいております。
引き続き、継続的な効果創出のご支援をさせていただくことで、ラック様が目指されている「信じられる社会」を築く挑戦をサポートしていく所存でございます。
□ セールスエンゲージメントプラットフォーム『Magic Moment Playbook』について
Magic Moment Playbook は、営業チームが効率的に顧客との関係構築を行うためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。AI による Next Best Action、パーソナライズされたコミュニケーション、煩雑だが重要なタスクの自動化、最適な営業プロセスを示すプレイブック機能で、新規顧客獲得、顧客関係の深化を支援し、営業組織の成果最大化を実現します。マルチチャネル対応で効果的なアプローチが可能です。
製品サイト：https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook
□ 株式会社Magic Moment 会社概要
代表者：代表取締役CEO 村尾祐弥
設立：2017年3月
本社：東京都港区麻布台 1 – 8 – 10 麻布偕成ビル 3F
事業内容：営業AI行動システム『Magic Moment Playbook』/ 営業組織『CS BPO（カスタマーサクセスBPO）』の提供
