- 介護施設への入居希望者の最新動向
「みんなの介護」が実施したアンケートを基に、介護施設への施設見学から入居決定までの流れを分析したところ、「入居確度が高い」といえる入居希望者には共通の特徴があることがわかりました。
【入居を決めたときの状態】
6割弱の回答が「病院に入院している」「在宅介護をしている」となっています。二人に一人がプロの手を借りなければいけない状況になってから介護施設への入居を決定したことがわかります。
【入居の希望時期】
「3ヶ月以内」の回答が7割を占めています。入居の決定には、緊急さが伴うことがわかります。
【同居状況】
最も多い回答が「一人暮らし」であることから、自立生活が困難となっただけでなく、家族をはじめとした在宅介護が難しくなったことも推測されます。
■サマリー
介護施設への入居者の多くが、以下の4つの特徴を有していることがわかります。
- 在宅介護の状態にある
- 入院している
- 一人暮らしをしている
- 入居希望時期が１～３ヵ月以内である
【調査概要】
- 調査期間：2022年5月1日～2022年5月31日
- 調査期間：「みんなの介護」https://www.minnanokaigo.com/
- 調査対象：「みんなの介護」を経由して介護施設への見学を行った300名
- 調査方法：インターネットでのアンケート調査
- 調査機関： みんなの介護（株式会社クーリエ）
「みんなの介護」では、上記の特徴を有する施設見学者に対して、確実に成約へと結びつけるヒアリングメソッドを限定公開しています。今回は、ニーズを把握するクロージングに関するテクニックを一部ご紹介します。
- ヒアリング・メソッド
「みんなの介護」では介護施設への入居希望者のデータを独自のシステムでまとめています。入居希望者が見学に訪れる前に一読すれば、入居確度を把握できるようになっています。
入居確度が高い入居希望者の特徴を把握したら、施設見学時のヒアリングで滞りなく成約まで結びつけなくてはなりません。事前にデータを読み込むことだけでなく、「入居希望者が本当に課題だと感じていること」を把握する必要があります。
入居希望者一人ひとりの課題は「コンテキスト」を探ることで把握できる可能性があります。コンテキストとは、介護施設を探そうと思ったきっかけや、金銭面の不安、親との確執などを総称した顧客の深層心理やバックグラウンドです。「表立って明らかにすることができない」入居に直結する悩みを切り口を変えながら探っていきます。
掘り下げていく順序として代表的な例をあげます。
- 現在、誰が介護をしているのか
- その介護をしている人が仕事をしながらの介護なのか
- 仕事を辞めて介護だけに専念できている状況なのか
「現在、誰が介護をしているのか」というシンプルな質問を起点として、顧客が課題だと感じているポイントについて深掘って質問をしています。
さらに、顧客が最も課題だと思っている点を洗い出し、それに対する解決策（入居のメリット）を訴求することこそ、「ホットボタンを押す（顧客が入居を決める後押しをする）」ことになります。ホットボタンは以下の点に注目しながら探していきます。
- 自分が働いているため十分に介護をすることができないのか
- 認知症の症状も見られ、自分では介護しきれなくなるのではという不安があるのか
- 在宅介護では険悪な雰囲気になりがちなのか
ヒアリングしていく中で、複数の課題と思われる内容が挙がってきた場合、特にどの課題がホットボタンになり得るかを見極める必要があります。入居希望者からするとそれほど深刻な課題でないケースもあるので要注意です。
会話の中で相手の「表情」や「話のトーン」、「その話題が全体に占める分量」なども見ながら、「最も課題だと感じている点」を明確にしていくことが求められます。
確度が高い入居希望者に対しては、一方的なトークではなく、高度なヒアリング能力が求められています。
※主要な老人ホーム検索サイトを対象に掲載施設数の調査を行った結果、みんなの介護がNo.1を獲得しました。
【掲載施設数についての調査概要】
- 調査期間：2021年4月7日～4月11日
- 調査方法：自社調べ
- 調査対象サイト：みんなの介護、LIFULL介護、探しっくす、オアシスナビ、シニアのあんしん相談室、MY介護の広場、有料老人ホーム情報館、いい介護
- 施設数の計上方法：調査対象サイトについて、調査期間中における各都道府県の施設掲載数（訪問介護事業所を除く）の積み上げ値を比較。各都道府県の施設掲載数については、調査対象サイトの都道府県のインデックスページに記載されている検索結果数について、実際の掲載数との整合性を確認の上、当該結果数の数値を採用。
本記事は「経営オンライン 第32回」（2021年12月6日限定公開）を基に加筆修正を行った記事です。掲載しているデータは6月1日時点の最新データです。
- 「経営オンライン」とは
お取引をいただいている介護事業者様に向けた専⽤コンテンツの総称です。契約事業者様との⼆⼈三脚で介護業界をリードすべく、「みんなの介護」が保有するビッグデータを活⽤しながら「次の打ち⼿」につながる気づきやヒントを提供しています。
研究・調査に基づく業界の時事・時流を踏まえた多⾓的な情報は、ここでしか読むことができません。「みんなの介護」が⾃信を持ってお届けするコンテンツです。
- 「経営オンライン」で公開した記事タイトル
見学者データから読み取る“認知症ケアの需要と供給”
過去5年間で空室数が最⼤！コロナ以降、上がり続ける⼊居者獲得の難易度にどう対処するべきか
「施設見学者数は前年比151％！『面会対応』と『外出の自由度』で訴求せよ」
- 株式会社クーリエについて
株式会社クーリエでは、「きちんとした情報があれば、⼈はもっと良い選択ができる」という考えのもと「確かな価値を多くの⼈へ」という企業理念を掲げ、デジタルプラットフォームビジネスを展開し、新たな価値創造を追求しています。
〈関連ウェブサイト〉
介護情報の総合ポータルサイト「みんなの介護」
https://www.minnanokaigo.com/
介護の⼈材採⽤メディア「みんなの介護求⼈」
https://job.minnanokaigo.com/
連載コンテンツ「みんなの介護ニュース」
https://www.minnanokaigo.com/news/
介護福祉⼠ 国家試験対策ツール「ケアスタディ」
https://job.minnanokaigo.com/carestudy/
介護スタッフ広場「みんなの介護コミュニティ」
https://job.minnanokaigo.com/community/
〈公式SNS〉
「みんなの介護」Facebookページ
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代表取締役 安田 大作
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