そこで、デジマ調査ラボではWeb上でアンケートを行い、各社のターゲット選定や獲得状況、オンラインでの情報発信、課題などついてアンケートを実施しました。
■ポイント
- ターゲット企業は約4分の3の企業で定まっているものの、見込み客やターゲット企業数の不足との回答が約8割
- オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により傾向が異なる
- 最も大きな課題はコンテンツ不足
全調査結果ダウンロード（無料）≫ https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01
■まとめ・見解
ターゲットとする企業像は多くの企業で定まっているものの、その数については「見込み客もターゲット企業数も不足している」（57％）「見込み客は十分に獲得できているがターゲット企業数が少ない」（20％）との回答があわせて8割近くとなり、かなりの企業で情報獲得に課題感を持っていることがわかりました。
また、オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により異なり、情報・通信・IT関連業では全体に対して積極的に行われている一方、製造業では個社ごとにきめ細かい対応をしていることが分かりました。見込み客に対する営業活動の課題としては、「自社への興味関心を引き上げるコンテンツの不足」（30％）が最も多く、次いで「見込み客の検討度合いが分からない」（20％）でした。
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レポートには以下のような情報をまとめております。
ターゲットとする企業像/見込み客の獲得/管理方法/オンラインでの情報発信/オンラインでの情報発信で最も力を入れている施策/接触・情報発信の記録/再アプローチ/営業活動の課題/MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用したスコアリング/スコアリングの活用
■ターゲット企業像の明確化と獲得状況
ご自身の担当商材の領域において、ターゲットとする企業像（業種、業態、企業規模）は定まっているかを尋ねたところ、「定まっている」という回答が74％で約4分の3を占め、多くの企業で明確化されているようでした。一方、担当商材の領域における見込み客の獲得状況について聞いたところ、「見込み客もターゲット企業数も不足している」との回答が57％、「見込み客は十分に獲得できているがターゲット企業数が少ない」が20％で、8割近くが実際にアプローチ先の情報を集めるのに苦慮していることが分かりました。
図1.ターゲット企業像が定まっているか（単一回答）
図2. ご自身の担当商材の領域における見込み客の獲得状況（単一回答）
■オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により傾向が異なる
見込み客に対するオンラインでの情報発信について尋ねたところ、業種による違いが鮮明になりました。
情報・通信・IT関連業ではオンラインでの情報発信は活発に行われており、その手法の多くは「一斉メール配信」（76％）「Webセミナー・オンラインイベント」（70％）「自社のホームページまたはオウンドメディア」（63％）という結果でした。一方、製造業では「個別での打ち合わせ」が59％と最も多く、個社別の対応を必要とするようです。
再アプローチの実施については、いずれの業種も「一定期間あけて再度アプローチ」が最も多い結果となりました。情報・通信・IT関連業では「見込み客の行動履歴やメール開封等により再アプローチ」つづきますが、製造業では「最初のアプローチの感触による」が続いており、ここでも情報発信と同様の傾向が見受けられました。
図3.見込み客に対するオンラインでの情報発信（複数選択可）
図4.一度アプローチした見込み客への再アプローチの実施（単一回答）
■見込み客に対する営業活動の課題
見込み客に対する営業活動で課題と感じているものを聞いてみたところ、全体で最も多い回答が「自社への興味関心を引き上げるコンテンツの不足」（30％）で、「見込み客の検討度合いが分からない」（20％）が続く回答でした。業種別でみてもトップは同じ傾向にありますが、情報・通信・IT関連業では2割近くが「見込み客の不足」を挙げたのに対し、製造業では1割弱で、回答が分かれる結果になりました。
図5.見込み客に対する営業活動の課題（単一回答）
図6.業種別 見込み客に対する営業活動の課題（単一回答）
アイティメディアでは、本調査のように、専門メディアを活用して、商材のニーズや商品開発のための調査（リサーチ）をすることができます。また、ターゲット属性に応じた見込み客情報を貴社の製品・サービスへの検討度合いを測るアンケートとともに獲得できる「リード（見込み客）獲得サービス」をご提供しております。
本レポートの詳細は下記URLより無料でダウンロードいただけます。
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デジマ調査ラボは、アイティメディアの運営する「オンラインプロモーション by ITmedia」内に開設されました。当社のお客さまや各専門メディアの読者等を対象としたアンケート調査を通じて、デジタルマーケティングの取り組み状況を把握するとともに、BtoBマーケターのお悩み解決の糸口となる情報を発信いたします。
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2022年9月オープン デジマ調査ラボ
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アイティメディア株式会社 営業本部 市場開発統括部
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【調査概要】 調査名：見込み客への営業活動に関するアンケート 調査機関：アイティメディア株式会社 調査対象：アイティメディアの取引先様及びアイティメディアID会員 回答数：390名 調査期間：2023年1月16日～2月17日 調査方法：インターネットによるアンケート調査 |
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※ダウンロードいただけるレポートには下記の項目が含まれます。 ≫ https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01 ・業種、職種、従業員規模 ・ターゲットとする企業像は定まっているか ・見込み客の獲得状況 ・見込み客に対する営業活動の課題 |
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