- Miller Heiman Groupとは
Miller Heiman Group（以下MHG）はRobert MillerとStephen Heimanによって1960年に米国シカゴにて設立された営業変革ソリューションのリーディングブランドです。1985年に出版された『The New Strategic Selling』では、今では当たり前となっているWin-Winというコンセプトを初めて掲げ、アメリカのセールス・マーケティング界に衝撃を与えました。1987年の『The New Conceptual Selling』は、それまでのプロダクト売りから、購買者の見えないニーズ（インサイト）に訴求し共感を引き出す営業手法を提唱し、アメリカのビジネスの仕方を変えた本と言われます。その後発表した大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した『SPIN Selling』は、世界のリーディングカンパニーにおいて現在も採用され続けています。コーン・フェリーは、2019年にMHGを買収し、コーン・フェリーの持つ人事・組織領域のデータや知見とのシナジーを創出しながら、世界最先端の営業手法を開発し続けています。
- 営業変革ソリューションが求められる背景
今、「営業」を取り巻く環境が大きく変化しています。サスティナブルな資本主義の進展、テクノロジーの加速度的進化、ソリューションのコモディティ化といった要因により、ハイパフォーマーに依存する属人的営業スタイルから脱却し、生産性の高い営業組織へと変容し、顧客と共に新しい価値を創造するビジネスパートナーになることが求められています。
- Miller Heiman Groupの営業変革ソリューション
MHGのメソドロジーは、世界の優れたB to B営業組織が実行する「顧客のビジネスパートナーになるためのフレームワーク」を提供します。未来の経営課題につながる示唆を提供するための営業“思考”を体系化することで、顧客価値にたどり着くスピードを上げ、質を高めることで営業勝率の向上に貢献、結果として「顧客起点」カルチャーを醸成します。
- 実施プログラム概要
コーン・フェリーは、MHGの世界最先端の営業変革プログラムを今後日本においても公開講座形式で定期的に実施します。当面決定しているプログラムと日程は以下の通りです。
第1回：【案件マネジメント戦略を学ぶ】Strategic Selling with Perspective (2023年2月16日-17日)
「顧客志向」を基本とした案件戦略とその分析を通じ、顧客ビジネス及び目標をより深く理解し、迅速に複数の意思決定者を特定し、競合との差別化となるパースペクティブ（示唆）の提供を行う思考プロセスを習得します。営業スキルではなく、実際の案件をどのように効果的に進捗させていくか、そのマネジメント手法を扱います。本プログラムで使用するフレームワークは、個人の営業強化はもちろんのこと、属人的なプロセスで運営される営業組織やトップセールスとその他のセールスとのパフォーマンスの乖離が激しい営業組織に対し、「確実に成果が期待できる営業プロセス」の標準化をもたらします。
第2回：【顧客ミーティング戦略を学ぶ】Conceptual Selling with Perspective(2023年3月9日-10日)
本プログラムは「顧客中心」の会話に焦点を当てます。営業は顧客のニーズを慎重に見極める方法を学び、顧客の求めるものと営業の提示するものとの間にズレが生じないようにします。営業担当は、限られた数の商談において顧客に価値を感じさせることにつながり、顧客がまた会いたいと思うミーティングを実現します。プログラム終了後も継続して活用可能な本フレームワークは、使い続けることで顧客中心での営業活動への意識が根付き、顧客とのWin-Winの関係を構築するのに役立ちます。
詳細・申込は以下サイトをご覧ください。
https://www.cvent.com/d/tlqmbh
コーン・フェリーについて
コーン・フェリーは、米国ロサンゼルスに本社を置くグローバルな組織コンサルティングファームです。クライアントの組織設計、適材適所を支援し、社員の処遇・育成・動機付けといった課題についてもコンサルテーションを提供します。さらに、専門性を高めることによる人材のキャリアアップを支援します。
メディアの方からの本件についてのお問い合わせ先：
コーン・フェリー・ジャパン株式会社 マーケティング マネジャー 松田清史
Tel: 070 3193 6371（携帯）／E-mail： kiyofumi.matsuda@kornferry.com
