◼️背景
新型コロナウイルス感染症が、5月に5類感染症に移行されてから、多くの企業が出社率を上げるなど新型コロナウイルス流行前の働き方に戻る動きが見られます。営業スタイルに関しても変化が見られ、コロナ禍のオンライン商談メインのスタイルから対面でのスタイルへの回帰が見られています。
それだけでなく、日本の営業組織は人材不足や生産性の観点から、大きく変化が求められています。そのような中で、営業チームや個々の営業パーソンが最高のパフォーマンスを発揮できるように、営業活動を最適化するための多岐にわたる取り組みである「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」の概念が注目され始めています。
このように大きな変化にある日本企業の営業組織の実態を、営業スタイルや組織の取り組みに着目し調査を実施しました。
◼️調査結果サマリ
新型コロナウイルス感染症、5類移行後の営業活動に関して
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新型コロナウイルス感染症の5類感染症移行後、対面での商談が増加しており、58.5%の営業パーソンが対面での商談が増えたと回答。
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対面での商談を増やした理由は、
１位「今まで顔を合わせなかったお客さんとの信頼関係を高めるため」
２位「顧客の表情から感情を読み取りやすいため」３位「細かいニュアンスを伝えやすい・感じ取りやすいから」
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アフターコロナもオンラインによる商談は引き続き行われており、その割合は平均でオンライン33％・対面67%となっている。商談フェーズにより対面とオンラインを使い分ける必要がある。
「セールスイネーブルメント」に関して
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日本におけるセールスイネーブルメントの認知度が2023年に50%を超え、今後さらに注目されていくことが予想される。
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セールスイネーブルメントに関する取り組みを体系的に行っている企業は28.7%となっており、日本の営業組織は場当たり的な対応になっている。
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インセンティブがない企業が29.2%と多く、今後インセンティブを上げ、メンバーのモチベーション向上をしていくことが必要。
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営業人材の不足により効率化が要求される日本では、多くの企業がセールステックを導入し、商談以外の業務時間の短縮などを目指すことが求められる。
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社内会議や日報といった社内業務が原因で、営業の時間の使い方が最適化されていない。デジタル化を進め、効率化していくことが必須である。
◼️調査概要
調査時期：2023年8月2日～2023年8月15日
調査方法：インターネット調査
調査対象：従業員1,000名以上の企業の営業または営業企画、それらに関する部署に所属する課長以上の役職者 306名
※数値は小数点第二位以下四捨五入
◼️調査結果詳細
1.新型コロナウイルス感染症、５類感染症移行後の商談スタイルに関して
リモートワークの減少同様、商談においても対面での実施が増えており、58.5%の営業パーソンが対面での商談が増えたと回答。
その理由として、１位「今まで顔を合わせなかったお客さんとの信頼関係を高めるため（57.5%）」、２位「顧客の表情から感情を読み取りやすいため（41.3%）」３位「細かいニュアンスを伝えやすい・感じ取りやすいから（38.0%）」４位「信頼関係が気付きやすいから（30.7%）」となっており、オンラインでは対応できなかった、細かいコミュニケーションや会うことによる信頼関係の構築といった、商談内容ではなく、人と人とのコミュニケーションによる理由が大き見られました。
多くの企業が対面での商談を復活させているが、オンラインでの商談を止めているわけではない。実際にオンラインでの商談を86.6%が続けており、オンライン商談と対面商談の割合平均は、（オンライン商談）33%：（対面商談）77％となっています。
2.日本の営業生産性に関して
2021年2月にMcKinsey & Company, Incが発表したレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか」でも日本企業の営業員の顧客への営業活動の低さが指摘されています。
本調査では、社内業務の割合に大きな変化が見られないが、顧客関連の活動割合が40%まで減少し、顧客への営業活動が34%まで増加していることがわかりました。
コロナが長引いた結果、デジタル化が遅れていた日本においても半強制的に一部デジタルツールが導入され、商談前の準備や商談後のフォローなど顧客関連業務がセールステックによって効率化し、顧客への営業活動にかける時間が増えていると考えられます。
出典：McKinsey & Company, Inc 倉本由香利氏他「日本の営業生産性はなぜ低いのか」https://www.mckinsey.com/jp/~/media/mckinsey/locations/asia/japan/our%20insights/why%20is%20japan%20sales%20productivity%20so%20low%20japanese.pdf
3.セールスイネーブルメントの注目度に関して
セールスイネーブルメントの認知はここ3年で急激に伸びており、2023年において50%を超えました。
セールスイネーブルメントは今後さらに注目され、多くの企業が取り組み、営業組織の改善・改革をしていくことが想定されます。
4.企業のセールスイネーブルメントの取り組みに関して
各社、セールスイネーブルメントに関する取り組みを行っていますが、体系的に行えている企業は28.7%となっており、日本の営業組織は場当たり的な対応になっています。
認知は増えていますが、実際にセールスイネーブルメントに取り組めている企業は少なく、実際に取り組んでいる施策は1位「営業同行（30.7%）」、2位「フィードバック（29.1%）」、3位「コーチング（25.5%）」とかねてより多くの企業で行われている「セールスコーチング」となっています。
セールスイネーブルメントの一部であるインセンティブに関しては、「インセンティブがなし」が29.2%であり、インセンティブ比率19%以下が過半数を占める状態であり、成果主義が根強いアメリカでは基本給とインセンティブの比率が6:4に対して、大きく差があることがわかりました。
セールステックの利用は全体的に50%に至っておらず、1位「メールテンプレ」2位「SFA/CRM」3位「IP電話ツール」と続く結果となりました。
▼調査レポートはこちらからダウンロード可能です。メディア関係者の方は広報担当までご連絡ください。
◼️amptalkのセールスイネーブルメントへの取り組み
amptalkは、日本企業のセールスイネーブルメントの実現・認知拡大のために商談分析ツール「アンプトーク」の開発だけでなく、業務フローの公開や、インサイドセールスに関する調査レポートの公開などを行っております。
また、amptalk内の取り組みとして、自社やクライアントのセールスイネーブルメントを体現するメンバーが「セールスイネーブラー※」として社内外のセールスイネーブルメントの実現を担っています。
・架電レポート ：https://amptalk.co.jp/info/sales-call-report
・CEO猪瀬 note ：https://note.com/ryomainose
※「セールスイネーブラー（Sales Enabler）」はamptalkの商標です。
◼️ 会社概要
amptalkは、「 無駄を省き人と人が向き合う時間を最大化する」をミッションとし、「 昨日まで世界になかったチャンスを」作り出すことを目指しています。“人”だけではできなかったことを成しとげることで、“人”がより効率的に働ける世の中を作る会社です。
ユーザーがより効率良く営業活動に集中し、売上をあげることで世の中に「機会」を作り出すことを目指し、音声認識の仕組みや様々なAIの技術を用いて営業人員の効率化を加速するプロダクトを開発し、販売しております。
商号 ：amptalk株式会社/アンプトーク株式会社
代表者 ：猪瀬 竜馬
所在地 ：東京都渋谷区渋谷３丁目２−３
設立日 ：2020年5月
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