- 開催概要
タイトル：「セールスイネーブルメント×HR」実践講座～人を起点に売り上げを上げる最強の戦略
実施日程：2023年3月15日（水）13:00～14:00
イベント形態：オンラインセミナー（Zoom配信）
費用：無料
参加者：約30名
- 開催背景
会社の売り上げに大きく左右する部門といえば営業部。その営業部のレベルを上げるために最近注目されているのが「セールスイネーブルメント」という概念です。
セールスイネーブルメントとは「ビジネスで成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」のことであり、人事やHRと密接に結びついています。
とは言っても、この仕組みを作るために具体的に何をどうすれば良いか明確になっていない組織が多いのも事実です。またセールスイネーブルメントを意識して行うべき組織、そうでない組織といった基準も存在します。
人材育成の根幹をなすこの仕組みの作り方について、マネージャーが陥りがちな悩みを解決すべく本セミナーを開催することとなりました。
- 当日の様子
まずセールスイネーブルメント自体を行うべき組織、必要のない組織についてのトピックからセミナーがスタートしました。そのポイントとなるのが「ムダ」「ムリ」「ムラ」と言えるものがどの程度あるのか。
「ムダ」「ムリ」「ムラ」をなくすことの重要性
・話しやすい相手にばかり商談や連絡をとっている
・会議ばかりで営業活動ができていない
・とにかく動くことで満足してしまっている
「社内会議も業務上は必要なことだよ」と思う人もいるかもしれません。ただ、営業の仕事＝売上確保であると考えたとき、1時間会議をしている時間をテレアポや商談に回したほうが売上確保にはつながります。
また、
・売れないとわかっている相手にとにかくアプローチ
・休日返上&残業で問題を解決している
・値引きや強引な手法で契約を取ろうとする
こういった「ムリ」が生じていると組織は当然ながら疲弊します。
・抜け漏れが多い
・調子が良いときと悪い時で成約率に差がある
・忙しくなると、明らかに連絡をとらなかったりレスが遅くなる
このような「ムラ」がある状態だと、成果が安定しません。安定して成果を出せる組織を作るためには、こういった「ムダ」「ムリ」「ムラ」をなくしていく動きが必要になります。
セールスイネーブルメントの本質は「削る勇気」
成果を伸ばすために重要なのは「何をやめるか」ということ。新しい取り組みなど、加える工夫を考える人は多いですが、本来は「削る」ことの方が優先度が高いです。
「ムダ」「ムリ」「ムラ」を削り、その上で全員の成果や行動にバラツキがない状態を作っていくことがポイントになります。
バラツキがない状態を作るために重要なのが「評価制度の統一」。これは色んな取り組みをしていくほど、仕組みが複雑になり評価が難しくなります。メンバーに適正な評価がなされないなら、メンバーのモチベーションにも繋がり、現場の疲弊が大きなものになってしまうのです。
セールスイネーブルメントで諦めること
人材育成をしていく上で「削る」べき考え方は以下の3つ。
①トップセールスを大量生産しようとする
②誰にでも売ろうとする
③放っておいても売れる体制を構築しようとする
セールスイネーブルメントは「全体の中央値を上げる」ことが目的です。既に一定の成果を出している人を更に伸ばすというよりも、全員が70点の営業をできるようにしていく意識が必要になります。
また、「誰にでも売れる」ようにするスタンスだと組織は疲弊します。あくまで「自社商品を必要としている人」に自信を持って届けられる状態を作り出すことが重要です。
さらに、「これだけ人材育成の仕組みを整えたらあとは何もしなくても大丈夫」という考え方はNGです。なぜなら、世の中の動きが激しく変化しているからです。半年あれば競合他社の動きも変わり、顧客の状況も変わります。常に同じパターンで成果が出せるとは限らないのが現代の営業なのです。
監視と叱責をするのではなく管理と改善を
伸びる営業組織は監視や叱責を行うのではなく、管理と改善を行います。営業成果を安定させるためにマネジメントは必須です。ただ、マネジメントの目的は「改善していく」ことです。叱責やプレッシャーをかけていたり、見ること自体が目的になっている組織は伸びません。
全体の中央値を引き上げていくためのポイント
中央値を上げていくために着目すべきポイントは3つ。
①独り立ち・戦力化の早期化
②受注率・転換率の向上
③顧客単価のアップ
転換率とは、商談→見積書の提出→口頭受注→契約書回収といった、営業の各ステップごとの確率のことです。
10件商談したうち、1件が見積書の提出につながったのなら、見積書提出への転換率は10％。残り90％のお客様は営業のフローからこぼれてしまっている状態であると言えます。こういった転換率を上げていくためのアプローチをしていくことが重要です。
また、利益を上げていくためには1度の受注生産性を高めることも必要になります。単価を意識したアプローチを行うことで、数のみに頼らない成果を出せるようになります。これらの支援をしていくことがセールスイネーブルメントの本質です。
セミナー後半には質疑応答やパネルディスカッションの時間をとり、時間の許す限り人材育成のノウハウをお伝えさせていただきました。様々な確度からの質問もいただき、登壇者も参加者も熱量の高さが存分に現れたセミナーとなりました。
- 登壇者プロフィール
株式会社O:（オー）代表取締役
谷本 潤哉
大企業〜スタートアップまで50以上の企業の「第二創業」や新規事業立ち上げなど、経営者と向き合い企業活動活性化に従事。
チーム内の「フィードバック」を増やし、「1on1支援」「目標管理(MBO/OKR)」「評価支援(360度含む)」機能が連携してエンゲージメントを育成するパフォーマンス・マネジメントサービス「Co:TEAM (コチーム)」を展開。
HP：https://coteam.jp/
「Make Your Best」をミッションに掲げ、「チームの持続的な目標達成」と「高いモチベーションや健康の維持」を両立した「これからの働き方」の実現を目指している。
株式会社営業ハック 代表取締役社長
笹田裕嗣
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。
営業フリーランスとして独立後、営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。
2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
Twitter：https://twitter.com/sasada_36
ブログ：https://hiroshi-sasada.com/
- 株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。
＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜自走できる営業組織をつくるオンライン研修サービス営研＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/eiken/
- 会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
HP：https://eigyou-hack.com/
