【M&A事業×新規開拓成功事例】従業員6名の仲介会社が15ヶ月で600社超のホットリードを創出。月間40件超のサイト訪問を生んだ「フォーム営業」の全容

営業支援ツール「FutureSearch（フューチャーサーチ）」を提供する株式会社FUTUREWOODS（本社：東京都文京区、代表取締役：小浜勇人）は、都内でM&Aアドバイザリー事業を展開するF社の導入事例を公開しました。

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【M&A事業×新規開拓成功事例】月間40件超のホットリードを創出！従業員6名の仲介会社が実践した「フォーム営業」活用法

M&A仲介の「売り手開拓」の壁をどう突破するか？従業員わずか6名で、15ヶ月間に600社超の商談候補を獲得したF社の成功事例を公開。テレアポや紹介営業の限界を打ち破り、営業支援ツール「FutureSearch」で実現した「再現性のある集客モデル」の舞台裏を紐解きます。

■「売り手企業」に出会えないM&A仲介ならではの壁
■リスト作成からフォーム送信までの一気通貫が決め手に
■業種×エリアで仮説検証し、段階的にターゲットを最適化
■導入からわずか15ヶ月で累計600社超の商談候補を創出
■再現性ある新規開拓モデルが、少人数M&A仲介会社の成長を加速させる
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■「売り手企業」に出会えないM&A仲介ならではの壁

M&A市場の拡大に伴い仲介会社間の競争が激化する中、多くの企業が直面しているのが「売り手企業の開拓」という課題です。都内でM&Aアドバイザリー事業を営むF社も、紹介頼みの営業では月に数件の面談が限界でした。テレアポも試みましたが、M&Aという繊細なテーマに対する経営者の警戒感は強く、アポ率は極めて低い状況が続いていました。また、問い合わせフォームへのアプローチは決裁者の目に届きやすく手応えがあったものの、従業員数が6名のF社では、手作業×少人数体制でスケールさせることが困難でした。

■リスト作成からフォーム送信までの一気通貫が決め手に

F社がFutureSearchの導入を決めた最大の理由は、ターゲットリストの抽出とフォーム営業の自動送信がひとつのプラットフォーム上で完結する点です。リスト作成では、業種・所在地・従業員数・設立年・上場区分といった詳細条件で絞り込むことができ、「東京23区内・非上場・従業員10〜200名・設立10年以上」のように事業承継ニーズが見込まれる企業をピンポイントで抽出できます。さらに、抽出したリストからそのまま問い合わせフォームへの配信依頼まで進められるため、リスト作成と送信が分断されていた従来の運用と比べ、PDCAの回転速度が格段に向上しました。

■業種×エリアで仮説検証し、段階的にターゲットを最適化

F社はデータに基づく段階的なターゲット拡張を実践しました。導入初期はIT業界の中小企業に絞った少量テスト配信で反応率を検証し、営業メッセージを最適化。3〜4ヶ月目には、後継者不足が深刻な廃棄物処理業・教育関連・美容業・宿泊業など労働集約型の業種へターゲットを拡大しました。配信文面では業界特有の経営課題を具体的に指摘し、仲介実績を数値で提示、経営権維持の可能性や秘密厳守を明記するなど、初回接触での心理的ハードルを下げる工夫を徹底しました。

■導入からわずか15ヶ月で累計600社超の商談候補を創出

15ヶ月間の運用で、F社は以下の成果を達成しました。

営業リスト累計ダウンロード数：約75,000件（月平均5,000件）
フォーム配信累計：約17,000件（月平均1,150件）
ユニーク訪問数：累計600社超
ユニーク訪問率：3.5%

ユニーク訪問数とは、フォームDM配信先のうち、配信後にURLをクリックして自社サイトを訪問した企業の数を指します。自ら情報収集のアクションを起こしている企業であり、テレアポや飛び込みで得る接点と比べて商談化が見込みやすいホットリードです。

■再現性ある新規開拓モデルが、少人数M&A仲介会社の成長を加速させる

F社の事例は、限られた人的リソースでも営業支援ツールと戦略的なターゲティングを組み合わせることで、大手に負けない営業基盤を構築できることを証明しています。紹介やテレアポに依存した営業から脱却し、再現性のある新規開拓モデルを構築することが、これからのM&A仲介会社の成長に不可欠です。

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【M&A事業×新規開拓成功事例】月間40件超のホットリードを創出！従業員6名の仲介会社が実践した「フォーム営業」活用法

事例のF社が活用した「FutureSearch（フューチャーサーチ）」は、リソース不足に悩むM&Aアドバイザリー・仲介企業の営業DXを強力に支援します。「自社のターゲットなら、どのくらいの反応が見込めるか？」具体的な業種やエリアを教えていただければ、FutureSearchのデータベースを用いたターゲットボリュームの試算や、最適なアプローチ手法をご提案いたします。